Клиника в 2022 году

Что делать с медицинским бизнесом, чтобы пережить сложившуюся «ситуацию» и кризис: несколько сценариев развития
Сейчас в крайне сложной геополитической ситуации и в условиях жестких санкций многие медицинские клиники, стоматологии и центры красоты уже начинают ощущать на себе их отрицательное влияние. Клиенты массово отменяют запись до лучших времен, из-за ограничений и блокировки Facebook и Instagram продвижение и реклама работают очень плохо, существуют большие сложности с закупкой расходных материалов и т.д. Главная задача всех владельцев клиник в настоящее время – сохранить свой бизнес.

Чтобы помочь моим коллегам и участникам медицинского рынка пережить этот период «шторма» и не потерять свои клиники, я подготовила антикризисные рекомендации, которые уже не раз помогали мне самой в сложные периоды. В этой статье я хочу поделиться ими с вами. Давайте оценим то, что ожидает медицинский бизнес и предприятия индустрии красоты в ближайшее время.

К чему нужно быть готовым? Сценарии развития

Какие потери ждут отрасль
Потеря дохода / сегмента дохода
Потеря дохода владельца
Здесь все зависит от того, в какой нише и каком городе находится ваш бизнес.

По прогнозам аналитиков пока самая благоприятная ситуация наблюдается у многопрофильных и диагностических центров. Ниша медицины сейчас одна из самых выигрышных с точки зрения экономики и бизнеса. Люди будут продолжать обращаться за лечением, даже в кризисные времена.

Руководствуясь аналитикой и общением с владельцами клиник, я могу сделать вывод, что лучше всего будут идти дела у тех клиник, которые занимаются лечением острой боли или работают с какими-то критическими состояниями. Однако и им будет непросто, так как резко повышаются затраты на маркетинг и закупку расходных материалов.

Сложнее всего будет реабилитационным центрам, клиникам эстетической медицины и, в целом клиникам, предоставляющим услуги не первой необходимости.

Тем не менее абсолютно всем участникам рынка необходимо трезво оценить сложившееся положение, существующие риски и быть готовыми к трем сценариям дальнейшего развития ситуации: оптимистичному, норма-сценарию и пессимистичному.
К сожалению, резкое снижение дохода неизбежно, так как прибыль сейчас будет таять на глазах или отсутствовать вовсе. Вдобавок ко всему, владелец еще и несет ответственность за своих сотрудников, за пациентов, и за компанию в целом. Поэтому в ближайшие год или два говорить о каком-то увеличении прибыли скорее всего не придется. Многим клиникам предстоит включить режим выживания и стратегию стоп-убытков.

По моему мнению самое опасное в нашей сегодняшней реальности – закрывать глаза на существующие тенденции и развитие событий и заниматься «менеджментом надежды».

Что будет происходить в каждом сегменте рынка

(исходя из моих наблюдений)
Эконом сегмент
В этом сегменте будет происходить демпинг. Поскольку для этого сегмента характерна массовость и достаточно низкие цены. Однако из-за ухудшения платежеспособности населения поток пациентов в таких клиниках будет значительно снижаться. Поэтому те участники рынка, которые начнут демпинговать в желании привлечь себе больше клиентов на фоне резкого увеличения стоимости расходных материалов, скорее всего в итоге будут вынуждены закрыться. Рынок «почистится».
Бизнес и средний сегмент
Будут сильно на всем экономить и не смогут особо поднимать цены. В результате многие такие клиники перейдут в эконом-сегмент.
Люкс и VIP-сегменты
Скорее всего не ощутят на себе сильного изменения спроса на свои услуги. Как говорится, в кризис бедный беднеет, а богатый богатеет. Поэтому наиболее состоятельные люди, вероятнее всего, не станут сильно менять свои привычки и образ жизни и продолжат обращаться за услугами , особенно в клиники с повышенным сервисом и индивидуальным подходом к клиенту.

Три сценария развития ситуации

Как бы то ни было, сейчас каждому из нас крайне важно включить режим выживания и защитить себя, своих близких, свой бизнес и своих сотрудников.
А для этого нужно расписать три сценария развития ситуации.
Пессимистичный
Норма-сценарий
Оптимистичный
Возможен в случае падение дохода на 50% и выше. Особенно в больших городах, где очень высокая конкуренция. Обусловлено это тем, что клиенты клиник эстетической медицины массово отменяют запись, и та «первичка», на которую владельцы клиник потратили свой маркетинговый бюджет просто не доходит до специалистов.

Поэтому, если вы уже сейчас наблюдаете у себя падение дохода на 50% и выше, то нужно идти пессимистическим сценарием. Прежде всего потому, что падение дохода происходит, а цены на оборудование, расходные материалы и рекламу наоборот растут.

Как необходимо действовать, если вы «диагностировали» у себя пессимистичный сценарий?

1. Оцените свои обязательства и возможности

Посмотрите, какие у вас есть кредиты, какие выплаты за оборудование и по возможности не ввязывайтесь ни в какие новые обязательства. Если же вам все-таки необходимо сейчас закупить расходные материалы, которые уже резко дорожают, то тщательно проанализируйте свои финансовые возможности. Если потребуются кредитные средства, то подумайте, как вы сможете их отдать и сможете ли в принципе.

Главное сейчас – не рисковать своими личными деньгами, а тем более кредитными средствами. Потому что ставка Центробанка уже заметно увеличилась и кредиты будут очень дорогими.
2. Используйте стратегию стоп-убытков

Основной критерий оценки ситуации, который у вас должен быть – это стоп-убытки. Постарайтесь максимально трезво проанализировать, каким будет ваш доход и расходы в случае падения прибыли на 20-30% и стремитесь по максимуму закрыть все свои кредиты и финансовые обязательства.
3. Пересмотрите прайс на ваши услуги с учетом роста цен на все

Рост цен будет происходить неизбежно. Мы не сможем выжить, иметь хорошую маржинальность и уж тем более получать прибыль и сводить концы с концами, если при условии увеличения стоимости расходных материалов не повысим цены на процедуры. Это будет сложно и дискомфортно, но неизбежно.
4. Вводите жесткую дисциплину

Когда «корабль» идет к своей цели, а за «бортом» не штиль, а очень большой шторм, дисциплина должна быть достаточно жесткой. С одной стороны, это сплочение команды, помощь, взаимовыручка. С другой – очень жесткие правила. Ведь сейчас на фоне общей нервозности и стресса будут происходить разные ситуации в виде драматизации людей, нестабильности и конфликтности внутри коллектива. Поэтому дисциплина должна быть очень жесткой, а стандарты должности, и внутренние правила компании как никогда важны.
5. Пересмотрите систему ФОТ

И переводите своих сотрудников на гибкую систему мотивации. Платите за результаты, а не за процессы. Результаты – это выручка, объем предоставленных услуг по маржинальности.
6. Оценивайте риски и создавайте кэш-резервы

И здесь, я считаю, нам нужно поблагодарить кризис в период пандемии и карантина за то, что он многих из нас научил формировать кэш-резервы.

Что такое кэш-резервы? Это сумма денег на ваших счетах, которая неприкосновенна и которая позволит в случае падения или отсутствия дохода продержать ваше предприятие на плаву в течении полугода или даже года. Это «подушка безопасности», которая поможет не останавливать производство, когда не будет хватать денег выплатить зарплату, закупить расходные материалы или отремонтировать какое-то оборудование. Ситуация, когда резервов нет вообще, крайне опасна.
Он возможен в случае, если падение дохода составляет 20 - 30%.

И как бы кощунственно это ни звучало, в наших сегодняшних реалиях такое падение можно считать нормой. Обусловлено это резким снижением уровня жизни и платежеспособности населения. Однако, у каждой клиники могут быть свои нюансы. Например, у кого-то может быть «зазор» в виде относительно невысокой арендной платы или помещение в собственности, особенно в небольших городах. Поэтому там возможна другая «подушка» маржинальности и другая прибыль.

А, если это например небольшая клиника эстетической медицины в Санкт-Петербурге с доходом 1,5-2 миллиона рублей, но с арендой в 200 000 рублей, то ситуация уже совершенно другая. Таким образом при падении дохода на 20-30%, прибыль может не только уменьшиться на 50%, но и исчезнуть совсем.

Что необходимо при норма-сценарии?

Главная особенность пессимистичного сценария заключается в том, что компания уходит в минус и для того, чтобы сохранить свой бизнес, владельцу где-то нужно брать деньги – либо кредитные, либо из своих личных сбережений.

При норма-сценарии будет, разумеется, «не до жира», но тем не менее, денег будет хватать на то, чтобы покрыть все свои расходы, если их по максимуму сократить.
1. Сплотите команду

Не поддавайтесь панике и беспокойству, сохраняйте позитивный настрой и добивайтесь от сотрудников максимальных результатов.
2. Отслеживайте показатели

И оперативно реагируйте на все изменения. Контролируйте все статистики – оборот, маржинальность, прибыль, себестоимость, стоимость привлечения первичных клиентов, количество вторичных, процент возвращаемости. Делать это важно еженедельно. Большинство показателей отслеживать ежедневно.
3. Оптимизируйте фонд оплаты труда (ФОТ)

Платите только за результаты и привязывать зарплату сотрудников к выручке, марже и реально отработанным услугам.
4. Оптимизируйте маркетинг

Используйте больше малобюджетных способов продвижения и защищайте себя от риска, связанного с блокировкой социальных сетей. А также продумайте стратегию работы в альтернативных каналах.

Главное – продолжайте свое продвижение. В кризис остановка маркетинговой активности сродни самоубийству. Ведь если вы урежете бюджеты на продвижение и не сможете информировать свою целевую аудиторию о ваших услугах, то еще больше упадете в доходе. Клиенты перестанут приходить, и оплачивать счета и зарплату будет просто нечем.
5. Сокращайте расходы (stop loss)

При этом трезво оценивая, что урезать можно, а что ни в коем случае нельзя.

Например, сократить расходы на аренду или материалы определенного уровня можно, но при этом затраты на инвестиции, такие как маркетинг и обучение персонала, снижать нельзя. Главное – принимать решения только после тщательной оценки и глубокого анализа ситуации.
Этот сценарий можно применять только в том случае, если нет падения дохода и вы понимаете, что в вашей нише падения в перспективе может и не случиться. Более того, возможен даже некоторый рост.
Что обязательно нужно делать при оптимистичном сценарии?
1. Сохранять спокойствие и давать сотрудникам необходимую поддержку
2. Отслеживать показатели и оперативно реагировать на изменения

Если у вас все хорошо и доход не падает, а даже растет – все равно не нужно расслабляться. Всегда тщательно контролируйте свои расходы и следите за тенденциями, существующими в отрасли, особенно за стоимостью привлечения первичных клиентов и тем, как специалисты их оставляют. Именно здесь могут быть очень большие потери.

Я регулярно консультирую владельцев клиник, и заставляю их смотреть на финансовые показатели. Зачастую я наблюдаю такую картину – крупный многопрофильный центр, очередь на ресепшене и в целом все довольно неплохо, все заняты, врачи самые лучшие с самыми высокими процентами в городе. Но, делая финансовый отчет, становится видно, что прибыли в таком бизнесе всего 5% или она вообще отсутствует. Зарабатывают все кроме собственника. И подобная ситуация – не редкость.
3. Ввести систему финансового планирования

Иллюзия того, что оборот есть, не всегда дает понимание, сколько прибыли вы можете иметь и во что можете ее вкладывать. Поэтому если вы не хотите быть, «без навара, зато при деле», важно все считать, планировать и трезво оценивать существующую финансовую ситуацию. Необходимо делать еженедельное планирование своих доходов и расходов в соответствии с динамичным изменением цен и ситуации на рынке.

4. Оптимизировать маркетинг

Использовать больше малобюджетных способов продвижения и защитить себя от рисков блокировок соцсетей. Разработать стратегию работы в альтернативных каналах.
Надеюсь, вы начнете использовать инструменты, которые я дала в этой статье уже сегодня, чтобы быть во всеоружии и помочь своему бизнесу.

Кроме того, в помощь владельцам медицинского бизнеса мы с командой подготовили двухнедельный антикризисный онлайн-интенсив.

Курс стартовал 28 марта, но к занятиям еще можно присоединиться. На курсе мы вместе будем писать прогнозы и подробные бизнес-планы в соответствии с тремя сценариями развития ситуации, которые были рассмотрены в этой статье.

А также разберем:

• Основные стратегии выживания в ситуации кризиса
• Что будет с основными сегментами рынка
• Жизненно важные стратегии, управленческие решения, которые вам нужно сейчас принять, чтобы остаться на плаву
• Как в период кризиса быстро реагировать на ситуацию и не упустить возможности, открывающиеся перед компанией
• Как в сложившейся ситуации усилить команду и мотивировать её работать эффективнее
• Как выжимать максимум из имеющихся в компании ресурсов
• Малобюджетные способы продвижения, которые важно применять уже сегодня, чтобы остаться «на плаву»
• Как в условиях блокировок и новой экономической реальности привлекать пациентов
• Что делать с расходниками и оборудованием, как работать в условиях сокращения импорта и какие пути обхода
• Составление нескольких финансовых планов от «черного сценария» до нормо-прибыли в кризис и др.
С подробной программой интенсива вы можете ознакомиться на сайте — кликайте на кнопку ниже, чтобы перейти. Для партнеров ПроДокторов действует скидка на билеты на интенсив 2000 руб. Введите промокод «Prodoctorov» на сайте при бронировании.
Если у вас возникли вопросы или появилось желание написать статью, напишите нам на почту. Мы поможем и подскажем подходящие темы.
Если у вас возникли вопросы или появилось желание написать статью, напишите нам на почту. Мы поможем и подскажем подходящие темы.